汾酒三季报：渠道秩序做减法，真实开瓶做加法
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第一财经 2026-11-05 14:54 上海 山西汾酒（ 600809.SH）近日披露2026年三季报：前三季度实现营业收入283.8亿元，其中第三季度营收73.4亿元，归母净利润19亿元。单看数字，在行业调整期，汾酒依然保持着稳健的经营和盈利能力。但更应该关注的是报表之外，汾酒的两个动作方向明确：渠道在做减法，开瓶在做加法。在业内看来，行业调整是一时的，但调整的方式却能决定行业出清之后的位置。 渠道减法：控货控价 从去年底至今，汾酒持续精简优化低效、违规经销商。经销商 调整 在行业里并不新鲜，但区别在于性质，近几年行业调整期里，不少 "经销商减少"是被动的——货卖不动，打不了款，自然退网，报表数字跟着缩水。汾酒做的是主动筛选，清除窜货乱价、不遵守价盘规则的渠道。精简不是收缩市场，而是把资源集中给守规矩、有运营能力的优质商家。 特别是某大型商超渠道把汾酒产品当作低价引流款，冲击区域价盘，汾酒的回应不是协商，而是直接断供，同时设置窜货回购机制 ，如果 货品流入乱价渠道，相关责任人按瓶回购、承担责任。 一直以来白酒的渠道管理就是难题，在 行业深度调整期，去库存是行业和渠道的重 点 任务之一，大型商超要引流，短期对厂家 的销售会有所增长 ，但代价 是 区域价盘被击穿。如果同一瓶酒，商超比烟酒店便宜几十块，经销商利润被打薄，就会极大的破坏现有价格体系。这也是白酒行业压货时代留下的经典问题循环。 而 汾酒 并没有睁一眼闭一眼，而是主动 选择断供加回购， 这 等于 对外界 公开表态，宁可牺牲短期流水，也要保住全产品线的价格体系。市场端的反馈也印证了这一选择 ，今年前三 季度青花系列批价整体平稳，在行业价盘普遍承压的环境里， "稳"字本身就是竞争力。 在业内看来，管住无序流通的源头，价盘才有守住的余地；价盘稳了，经销商有利润，留存下来的优质商家才有动力认真做市场。渠道规范，是后面所有改革的地基。 动销加法： 真实开瓶 如果说 渠道 调整 只是第一步， 汾酒 另一步 调整的 关键是利益规则的重构。 过去白酒行业的激励逻辑，核心是打款进货，经销商打款有返利有配套政策，打款进货越多奖励越多。这套机制在增量时代运转良好，因为它奖励的是渠道的囤货和分销能力；但需求换挡之后，这一模式已不再适用。渠道库存越堆越高，动销与报表的背离越来越大。汾酒这轮调整，是把奖励标尺从 "打款进货"切换到"终端真实开瓶动销"，特别是依托"汾享礼遇"和"五码合一"的数字化追溯体系，返利后置，营销资源跟着实际消费走。 这个变化看着只变动一个环节，但却改写了渠道的利益结构，打款进货不再自动产生 更多的 收益，只有货被真正喝掉 却有更多 回报。 汾酒也在努力推动 经销商的角色改变，不再充当货物中转的仓库，而是面向终端的服务方，深耕本地场景，做消费者运营，打通与消费者连接的 "最后一公里"。 这套机制真正的价值，在于解决了行业里最老的一个信息差：厂家看不到动销。过去报表上的 "销售"，很大一部分是渠道库存的转移；现在每一瓶酒的开瓶数据实时回传，厂家能够绕开渠道的报表直接看到消费，再据此控制发货节奏。库存回落、价格趋稳、经销商资金周转压力缓解，都是建立在"看得见"之后才可能发生的事。按渠道调研反馈，汾酒多地核心市场已逐步呈现这些变化。 另汾酒 基于用户喜好，品牌顺势推出陈皮 汾酒、汾酒醺系列、侏罗纪系列汾酒等产品 ，持续打磨 “汾酒 +”系列年轻化融合新品，跳出传统白酒的饮用框架，回应年轻人轻微醺、多元搭配的真实需求。依托 “抓 青花、 强腰部 、 稳 玻汾 ” 的 核心 产品梯队， 汾酒 一边守住成熟大单品的基本盘，一边承接用户创意，持续挖掘悦己小酌、轻欢聚等增量需求。 三季度市场端的数据 已经看到了变化 ， 42度青花汾酒30销量增长超三成，53度青花汾酒25销量翻番，巴拿马系列平稳向好。更值得注意的是玻汾 ， 市场需求扎实，实际需求大于供给，公司选择阶段性控货，保渠道利润而不放量 。 在业内看来，尽管如此操作让汾酒三季报业绩有所回落，但在全行业普遍被动去库存的当口，汾酒主动的、结构性的收缩，换取的是渠道秩序、价盘稳定和真实动销这三样调整期最稀缺的资产。 分析人士指出，调整期的白酒，比拼的不再是谁的报表好看，而是谁的渠道生态更健康、谁离消费者更近。随着行业逐步出清，率先完成渠道重塑、夯实经营底盘的汾酒，明年也有望给市场带来新的惊喜。 跳转微信打开