从工厂仓库到时装周T台，珠宝商家开始流行卖“穿搭”了
运营研究社 · 商业与创投
原创 王亚茹 2026-11-05 17:52 湖北 抖音商家把直播间搬进了深圳时装周 作者 | 王亚茹 编辑 | 陈维贤 设计 | 蝶哥 前不久，SS27深圳原创时装周在深圳落幕。今年秀场有个新鲜设计，走秀的不只有服装品牌，一批做珍珠、卖水晶的抖音珠宝商家，也带着自家的产品走上T台。 模特刚走完秀，身上的首饰和搭配，转头就剪成短视频、搬进直播间，直接上商品链接。观众一边看新款一边就能下单，大秀结束，看中的耳环项链也已经发货了。 从先锋秀场到直播转化的生意逻辑怎么跑通？与时装周的跨界合作又给抖音珠宝商家带来了什么？今天我们就来聊聊这些。 01 从直播间到T台秀场， 抖音珠宝商家走上了时装周 “这条四季彩毛衣链，各种颜色的珍珠都有，一年四季都能搭，模特搭配的丝绒长裙，漂亮有气质。” “今天时装周的走秀款就是这个，18K金加上钻石镶嵌的金珠戒指，非常亮眼。” 在抖音 @AKOYA官方旗舰店 的展位直播间里，主播每拿出一件秀场同款，弹幕就开始刷屏，问价格、聊搭配，催着主播上链接。 @AKOYA官方旗舰店 直播间介绍大秀同款珍珠首饰 直播间说的这场秀，是抖音电商联合深圳原创时装周推出“珠宝穿搭美学暨 FASHIONSOURCE开幕式”。AKOYA、珈珮珠宝、senvethday这些在抖音上做起来的珠宝商家，一起办了场珠宝专场走秀。T 台上不光展示新款珠宝，还直接搭好衣服给观众看，珍珠、翡翠、彩宝这些平时觉得过于正式、华丽的饰品，怎么穿进日常搭配里。 来走秀、参展的商家，也各有特色。其中，AKOYA品牌是从“南珠之乡”广东湛江市徐闻县走出来的轻奢珍珠珠宝品牌，主打各色海水珍珠首饰，客单价基本在千元往上，瞄准30到40岁女性的精致配饰需求，在抖音电商年销上亿元。 95后小伙儿阿钢是 @阿钢珠宝 的主理人，老家在“彩宝小镇”汕尾海丰可塘镇，他把家乡的水晶饰品从工厂档口直接搬到抖音直播间，让百元左右的手串卖成了平台爆款。一开始卖通货，现在自己做原创设计，这次时装周，他把店里卖得最好的发晶、水晶饰品也带到了现场。 秀场之外，静态展区同步开设了抖音珠宝配饰专区。观众逛展的时候能上手摸实物、看光泽，照着秀场上的搭配试戴。 商家们也没闲着，从提前备货到秀场后台，全程拍短视频跟粉丝汇报进度，走秀间隙还直接在展位开直播。 做彩宝的 @镜澄珠宝 ，主理人举着镜头带粉丝逛开幕式、探后台，走秀款和秀场限定款同步在直播间上架；臻珍集的主理人 @珠宝兄弟 在直播间聊彩宝怎么选、怎么搭； @AKOYA官方旗舰店 更直接，主播把秀场同款的项链、戒指拿出来，当场给粉丝上链接。 从T台走秀、模特穿搭、静态试戴到展位直播，这阵子深圳时装周，成了这帮珠宝商家短视频和直播里一直在聊的话题和素材。 珠宝商家们发看秀VLOG、做展会直播 那问题来了，抖音电商为什么要带着珠宝商家走上深圳时装周？ 关注珠宝类目的都清楚，珍珠、水晶、彩宝、翡翠这些珠宝品类，都是典型的产业带生意。湛江徐闻的珍珠养殖、汕尾海丰的水晶加工，都是几十年的老本行，供应链和货都不缺。刚开始转做电商直播和自主品牌的时候，大家的路子都差不多，在工厂和仓库直播，对着原料和柜台讲品质、讲价格，靠质价比攒了第一批粉丝。 当越来越多商家涌进来，开始拼内容的时候，产业带商家除了工厂仓库直播，讲“真材实料”“源头好货”， 如今更是走上了时装周 。 模特怎么戴、衣服怎么搭、现场什么氛围、今年流行什么风格，全是现成的拍摄素材，商家不用自己搭场景，不用自己想选题，拿着手机拍就行，拍完回去剪一剪就是一条内容，甚至展位直接开播流量更好。 说到底，产业带商家不缺设计和产品，缺的是被看见的舞台，时装周提供的就是这样的窗口，顺带补上了产业带商家最缺的内容生产力，也让这些商家离“时尚”和“品牌”更近一步。 02 珠宝产业带商家， 如何在抖音电商用内容做好生意？ 抖音电商联合深圳时装周搭好了秀场和舞台，站上去的商家各有各的故事和生意经。 1）AKOYA：从供应链到轻奢珠宝品牌，把珍珠融入日常穿搭 广东湛江徐闻，是国内知名的海水珍珠养殖区，人称“南珠之乡”， 70后的蔡文江，在这条供应链里泡了快30年，他创办的龙之珍珠是国内多家大牌珠宝的重要供应商，还参与过珍珠行业标准的制定。 2021年，蔡文江推出自主品牌AKOYA，定位轻奢海水珍珠首饰，将抖音电商作为核心阵地。没有直播经验，品牌起步阶段并不顺利，直播第一天只卖了300元，第二天直接0成交。 随后团队就开始调整。在同行还在用手机直播的年代，他们换上了专业相机，直播场景从办公室搬至线下门店，全面优化灯光与布景，开播时段从晚间黄金档调整为凌晨错峰直播，当天就卖了3万元。 硬件和装修升级只是基础，AKOYA品牌真正跑通的关键是内容。 海水珍珠饰品作为客单价较高的高端珠宝，普通消费者很难区分淡水珠、AKOY