一年千万营收的公司切中小企业，半年只成交两个熟人
运营研究社 · 商业与创投
原创 阿木 2026-11-05 17:52 湖北 是不是不做 IP，就根本获不到客？ 最近 运营研究社实战营导师阿木 和一位做 AI 获客工具的客户聊了聊。他公司原来做大客户，做了七八年，一年营收稳在千万量级，去年开始往中小企业切。 半年过去，账号做了，直播开了，课也上了。试用用户一百来个，真正付钱的只有一两个，还都是熟人。 他问阿木一句话，阿木印象很深： 是不是不做 IP，就根本获不到客？ 这句话阿木这两年听过太多次。它听起来像常识，其实是行业里最贵的一条误判。 01 他为什么一定要做 IP 他的处境其实不差。大客户这块做了很多年，案例够硬，还拿到过几个大平台的合作资质，上市公司这类客户也在陆续接触。 问题出在增长上：大客户的量有天花板，做到某个数就上不去了。所以他必须开第二条线，面向中小企业。 但这条线上他没有资产。过去七八年积累的关系、案例、口碑，全在大客户那一侧。中小企业这一侧，他从零开始。 团队给了他一个方案：做老板 IP。理由很充分：现在不做 IP 就获不到客。 他照做了。招了新媒体的人，买了设备，定了选题，开了直播。半年下来， 投入不小，结果很差。 02 三个问题，都出在最前面 阿木看了他的账号，也问了几件事，问题不是执行不力，是顺序反了。 问题一： IP 当成了唯一解。 市面上有一批做 GEO 服务的公司，压根没做过 IP。一年百万到千万营收，靠的是案例能打、渠道能触达。IP 从来不是必选项，它是放大器，前提是你得先有一个被验证过的东西，值得放大。 他现在的产品还没被验证：一百个试用，只有一两个付费，而且都是熟人。这种情况下做 IP，等于把一个没验证的东西，用最贵的方式推给陌生人。 问题二：不知道谁在为自己付钱。 阿木问了他一个很基础的问题：试用之后付费的人长什么样？试用之后没付费的人，又长什么样？ 他说没做过。后台看数据，大部分人用一次就不再用了。 这就是关键卡点。产品卖不动，不是流量不够，是他连“谁愿意付钱”这个问题都还没有答案。没有这个答案，选题就只能靠猜，他团队现在的选题来源，一部分是 AI 生成，一部分是看同行爆款，没有一条来自客户。 问题三：一上来就上了成熟打法。 他的路径是：公域直播 → 私域两天课 → 转陪跑。这是市面上跑通了的模型，逻辑没错。 但那个模型有三个前提：流量渠道稳定、销转团队稳定、产品验证过。他三个都不具备，直接把最下游的形态搬了过来。 结果就是变量太多，跑不动。直播是员工在播，纯口播，没有板书没有 PPT，转化率天然低；课卖不动，因为没有信任基础；流量接不住，因为内容还没打准人群。 再说一个细节。他有一条视频，开头是“当你的同行都在做豆包推广，怎么办”——这句话是说给完全不懂的人听的。但第三秒开始讲“不少老板想着比拼发稿、堆媒体资源”，这是说给已经做过的人听的。 前 3 秒和 3 秒之后，说的是两拨人。 平台不知道该把你推给谁，完播率当然上不去。 03 如果重来一次，顺序应该是这样 阿木给他的建议是三条路，按优先级排。 第一，先去借别人的信任，别自己造。 找那些卖 AI 课、教获客、做知识付费的博主，赞助他们的线下课和行业大会。这个链路比想象中便宜：百人规模的会，小几万就能上台讲二十分钟；纯摆展位更便宜；要上台做干货分享，价格再往上走一档。 为什么这比找博主发帖有效？因为他要的是老板和中层决策人。这批人不会在网上听一个几千粉的博主推荐工具，但他们一定会出现在线下大会。而且线下触达的深度完全不同——主办方在台上说“这位兄弟的产品我们自己在用”，和博主发一条广告帖，是两回事。 时机也有讲究。大会宣发物料一出来就去联系商务，一般提前一两周就截止了，晚了位置就没了。每年十一二月到开年，是各类行业大会最密集的时候。 第二，做素人号，但别外包。 用户产生明确需求时，会去小红书、抖音搜“某某服务商推荐”，然后看评论区。这个位置现在是素人号在占。 他之前想找第三方代发，阿木建议别。第三方一篇帖几十块，只负责发，不负责导流，客资拿不到；自己招大学生、宝妈，一条的成本能压到它的零头，还能做评论区引导和私域承接。 这里有个坑要提醒：种草和种草加转化是两件事。只种草不带导流，等于花钱买曝光。 第三，IP 可以继续做，但先改三件事。 一是把定位写细。 人群是谁、产品解决什么、凭什么找你而不找别人——这三个问题他现在一个都答不上来。他其实有很清晰的差异化：几个垂直行业的案例攒得厚，大客户服务经验足。这个点完全撑得起一个账号，但他现在的选题里几乎没体现。 二是别拍纯口播。 新号起号拍纯口播，除非内容能力极强，否则很难起量。改成板书讲解，边讲边加切片画面，节奏和信任感都不一样。 三是直播自己上。 员工播和本人播，转化率能差好几倍。内容环节省下的力气，最后都会变成投流的钱。 还有一件事，成本最低，他到现在没做：