Clay是如何通过讲故事和叙事手法实现2亿美元ARR的？丨Peter Kang
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原创 Capihom 2026-09-05 20:57 北京 Clay社媒负责人Peter Kang复盘：怎样从产品特性选择渠道，用创意招聘、LinkedIn、行业长文和全渠道分发，把品牌叙事变成持续获客。 每天挑选一期硅谷AI科技值得关注的播客，让你与前沿同频。如果你现在没空可以收藏进 晚点再听LaterCast ，在通勤、走路或做家务时一篇篇轻松听完 "不要因为竞争对手都在做某个渠道，就默认你也该去那里。" "买家不只想省一点成本，他们想知道怎样从头重建整台机器。" "后来，连竞争对手都开始用我们创造的语言谈论这个市场。" Clay是一套面向销售和市场团队的GTM基础设施。企业可以在里面接入外部数据、运行AI工作流，再把线索研究、数据补全和外联动作组合成自己的获客流程。它很灵活，像给增长团队使用的Notion或乐高。 2025年底，《华尔街日报》写了一篇关于“企业高薪招聘故事讲述者”的文章，有些岗位年薪开到27万美元。消息传到Twitter，几乎立刻成了笑料：换一个时髦头衔，难道就能把乏味的B2B内容变好吗？Peter Kang也拿这件事开玩笑，不过他恰好是最适合认真回答的人。作为Clay的社媒负责人，他从约第30名员工的阶段加入，一路看着这家公司把叙事变成增长手段。Clay的视频标题写着2亿美元ARR，Peter则把三年里的增长拆成6倍、2倍、再2倍；更耐人寻味的是，在很长一段时间里，这些增长主要来自入站和口碑，而非广告。 先别问去哪个平台，先看产品适合怎样被理解 2023年底，Bruno加入Clay担任增长负责人，后来成为市场负责人。他没有先照着竞争对手铺渠道，而是拿出Reforge的一张图，讨论产品和渠道是否匹配。Clay做的是GTM工具，乍看应该和HubSpot、Salesforce、ZoomInfo或Apollo走同一条路；可真正用起来，它更像Notion、Webflow、Figma，甚至乐高。用户拿到的是可以自由组合的基础模块，不是按一下按钮就结束的标准功能。它灵活，也因此更难学、更难在第一次使用时迅速尝到甜头。 "不要只是去竞争对手正在使用、或者别人认为你应该去的渠道。先看看产品有什么独特之处，再判断哪个渠道最适合它。" 这项判断落地后，Clay的投入方式也跟着变了。产品难学，团队便做Clay University、训练营和教育内容；用户一旦搭出自己的工作流，又会产生很强的“这是我做的”那种得意，愿意把成果发出来，也需要互相交换做法，于是社区和用户内容有了基础。Clay的横向产品还鼓励各种新奇用法，品牌和社交内容便不能等到公司长大后再补。 渠道不是市场团队随手选的一张流量清单，它得接住产品原本就会引发的学习、展示和交流。 所谓“有品味”，还得能聊转化率和获客成本 Clay很早便开始招创意人才，首位市场成员Mishti在2023年底加入，Bruno紧随其后；2024年初，Peter负责社交媒体，Sara负责网站和设计，两人大约都是第30号员工。Peter说，B2B公司常常卡在“品味”这道题上，因为只会做漂亮内容还不够。一个人既要知道怎样避开令人尴尬的企业腔，也要能和业务团队谈SaaS、转化漏斗、ROI、CAC和LTV，最好还能把这些内容讲得让人愿意看。这样的组合很少见，公司往往只招到了其中一半。 "你需要的是品味与商业判断的交集：既能做不尴尬的企业内容，也能真正聊产品、漏斗、ROI、CAC和LTV。" 他的招聘经验非常务实：从成熟B2B公司挖人最快，风险也低，只是价格最高。商业媒体是常被忽略的一条路，Business Insider、Morning Brew、Fortune或Forbes的记者本来就同时训练商业理解和叙事。传统媒体收缩以后，这些人才也更容易流动。还有一种办法是耐心找背景不标准的人，Peter本人先做金融，后来转运营，再进入内容岗位。这种人不好筛，踩空概率更高，但也可能带来公司里原本没有的视角。Clay愿意让他试一次，他才有机会把自己的经历变成一套工作方法。 选中LinkedIn以后，他们真的连续发了2000次 Clay卖给销售，也向市场人员做营销，所以LinkedIn并不难选，难的是选完之后肯不肯把时间压进去。Peter说自己将近两年都泡在LinkedIn里，前后发布了约2000条内容；除了发帖，他还持续查看和评论客户、创作者、行业影响者以及集成伙伴的动态。团队想要一种很具体的声音：像真人，爱开玩笑，友善，但不靠失控和冒犯来制造差异。视觉上，Clay本来就和传统企业软件很不一样，语言也得让人一眼认得。 "两年里，我大概发了2000次，也一直在评论、观察并点赞客户、创作者、影响者和集成伙伴的内容。" Clay很少只谈自己，有人用产品搭出以前没见过的工作流，官方账号就会把他推到台前，让使用者解释自己