进博会观察：签约超20家药企、官宣来华就医、加码线下布局，京东健康透露了哪些新信号？
第一财经 2026-11-08 12:49 上海
一款用于治疗腱鞘巨细胞瘤的创新药，在上线京东健康后的第一个月，就有罕见病患者通过平台很快能买到药——这正是得益于默克医药与京东健康的合作。对患者数量有限，而传统渠道又很难覆盖的罕见病患者的用药而言，这样的消息无疑振奋人心。在过去，药获批了，但药和患者之间的距离，并不会因为获批自动消失。现在，他们能更快找到药了。
这样的趋势正越来越多地反映在进博会跨国药企的合作之中。11月5日至10日，正值第九届中国国际进口博览会在上海举办。据媒体报道，本届展会医疗器械及医药保健展区展台面积创历届新高，全球排名前20的药企中有16家到会。
进博会期间，京东健康就先后与辉瑞、礼来、诺和、默克、武田、勃林格殷格翰、阿斯利康、欧加隆、赫力昂等15家跨国药企签署战略合作协议或升级既有合作。京东集团SEC委员、京东健康CEO曹冬在11月5日的媒体沟通会上介绍，两三天内约有20多家企业要与京东健康签约，多为全球前50强。今年前三季度，平台新药首发已超过100款，全国布局了40个药品仓。
值得一提的是，本届进博会京东健康还推出来华就医业务，面向海外患者提供来中国看病的一站式服务；同时，线下服务网络也在持续铺开——体检、中医正骨、医美、到家护理等场景，正在和线上问诊、用药管理连成一条完整的服务链路。
今年，跨国药企们为什么在进博会上纷纷与京东健康签约？
获批之后，才是难题的开始
签约台上的热闹只是环境显现的结果。要理解这些协议为什么在这个时点集中出现，得先回到药企和医药市场的处境——现在，一款新药从获批到被患者用上，中间要走的环节比过去多了不少。
新药要真正走到患者面前，面临的第一道难题是时间。国家药监局数据显示，2025年我国批准上市的创新药76个，2024年为48个。获批提速的另一面，是同赛道同期上市的产品变多、新品窗口期在变短。所以，这使得他们需要找到在获批后能够更快上市的方式，比如，电商渠道。武田的奥普雷顿片（奥泽悦®）就是个案例——中国是全球首个批准该药上市的国家，这款药也在10月15日于京东健康全网独家首发。
随着医保控费的收紧，原研药及自费药品在医院端的可及性正在下降，药品流通已经明显呈现从院内向院外转移的趋势。医保的定位本就侧重于保障基本需求，而患者对更优质药物的需求则更多地通过院外渠道满足。随着这一趋势日益明确，院外渠道的战略重要性也随之提升。
第二道难题是找到患者。米内网数据显示，2025年上半年网上药店是三大终端六大市场中唯一保持正增长的药品销售市场，增速20.36%，医院与实体药店终端同期均为负增长。院内准入趋严、线下铺货周期长，需要触达的人越来越多地出现在院外，如何触达并服务好这些人群成为药企必须要直面的问题。
在当下环境下，药企要完成的已不只是像以往把药铺进医院，还要让患者更容易买得到、付得起，并且长期规范地用下去。这段路基本都在院外，也基本不是一家药企靠自己的商业化体系能走完的。所以，药企积极选择与电商平台合作无疑是可预料的结果。
从进博会看，合同价值成色几何？
签约的背后，药企真正看中的是京东健康的什么？如果把这些合作拆开来看，大致能归纳出三层价值。
第一类价值是上市速度，也是最容易被看见的一类。默克与京东健康的协议把首发写成了长期机制——未来三年，京东健康将成为默克医药健康新药上市发布的首选渠道，双方还将在慢病管理、在线问诊、患者随访等领域探索合作。也就是说，这不是一次性的首发排期。京东健康和默克已经把上市节奏提前锁定了。
“创新药物的价值，最终要通过患者可及和规范使用来实现。”曹冬说。的确，真正有意义的医药创新，不仅在于科学突破本身，更在于能否以更快速度、更广覆盖转化为患者可及的解决方案。
对药企而言，“首选渠道”的意义在于认可渠道的可预期性。一款新药从获批到上架的时间表，一般在上市前就被安排进了商业化计划里。在武田的合作中，双方则把这种速度延伸到了找患者这一环节里。
武田和京东健康此前围绕遗传性血管性水肿（HAE）曾做过一项探索——这种病常被误诊为过敏性哮喘，严重时可能导致窒息。针对疑似症状，二者曾通过对医生进行培训，把互联网医院问诊中患者描述的主诉做辅助分析，当发现反复、无明显诱因的水肿等线索时向接诊医生提示风险，提醒结合病史进一步识别，必要时建议专业检测和线下转诊。所以在签约的新协议里，疾病认知与筛查、专业赋能、患者数字化服务都被写了进去。电商平台的优势之一正是在于对消费者人群和行为的洞察。所以，这样的合作也理所当然，毕竟，对罕见病药来说，触达更大范围内的合适患者十分重要。
京东健康医药业务负责人表示，签约并非终点，团队后续还有大量落地执行工作需要同步推进。在她看来，医药品所涉及的供应链、数字化服务、患者管理等多项能力，在行业内往往分散在不同主体之间，缺乏系统性整合。“京东健康长期深耕这些基础性工作，将分散的环节串联成完整的服务链路，这正是其差异化竞争力的核心所在。”该负责人说。
第二类价值是把人群画像切更细。2026年是京东健康与赫力昂合作的第十年。2025年，赫力昂相关产品在京东渠道成交额同比增长超过50%，达到市场增速的2.5倍。双方共同探索的从患者教育、场景营销、便捷购药到患者管理的服务链路，累计精准触达超过500万疼痛人群。
此次“无痛中国”的合作升级，赫力昂把重点放在了三类具体人群上——女性痛经、加班与高压工作人群头痛、银发人群关节疼痛，并针对相关需求推出新品，并选择京东作为线上平台首发。某种程度上来说，与电商平台的合作对药企的回报不只体现在成交量上。细分需求是从真实的购药、问诊与咨询行为里被识别出来的，它可以反过来进入新品定义和上市测试。
“药品有越来越多的偏消费趋势。”曹冬观察到，“比如减重，还有包括头发以及皮肤管理，其实都越来越偏向消费决策。”他进一步指出，参考美国等成熟市场的经验，患者正在从过去完全依赖医生的角色中逐步独立出来，借助AI等工具获取专业知识，形成自己的健康判断。对于那些风险可控、偏消费属性的品类，院外渠道存在更多的创新可能性，药企与平台正在尝试探索这些新路径。
而这些偏消费的健康需求，有些光靠线上接不住。体检要人到场，医美要有实体门店，中医正骨要专业技师，术后护理要有人上门。京东健康正在铺的线下服务网络，承接的正是这一类需求，也让药企在偏消费品类的院外探索多了一个落点。
第三类价值是帮助患者更好地用药。在进博会中，勃林格殷格翰就与京东健康签署了战略合作备忘录，主要围绕创新药数字化可及、数字化患者服务、全病程健康管理和全渠道创新展开，聚焦肺健康、心肾代谢、肿瘤等领域。阿斯利康与京东健康的合作落在了“三高”相关的慢病上，双方拟共建代谢性疾病管理中心、推进“三高”共管，并延续此前在肿瘤新特药线上首发、线上医生直播、义诊与基层医生教育上的合作。
慢病药的商业价值不取决于首次处方，而取决于患者是否长期、规范地用药。购药是院外场景里少数高频、可重复触达的时刻，把它变成健康管理的入口，对药企来说是把一次交易变成一段可延续的患者关系。从这一意义而言，京东健康正是帮助药企更好地链接患者的重要角色。
长期规范用药，光靠线上提醒还不够。患者出院后的复诊、体检、康复、护理，很多环节需要线下网络接。而京东健康今年在进博会上推出的来华就医业务，也把这条链路跑了一遍：海外患者线上提交资料、远程预问诊，到中国后对接医院、检查、治疗、用药，再到自营机构做体检、康复、护理，回国后线上随访——线上线下每个节点都在“医检诊药”闭环里。
首发只是开始，难的是后面
当然，宣布首发只是一个开始。
根据媒体报道，在本届进博会上，全球首发、亚洲首展、中国首秀的代表性展品超过480件，创下了历年新高。随着展台上的“首”字越来越多，展品变成能稳定供应的商品之间，还隔着准入、支付、履约和长期用药这一整段链路。公众更关心的是，首发之后，怎么保证患者真的能从平台上拿到药？
这也解释了为什么这次京东健康与药企的合作中几乎都带有供应链和服务的内容。据京东健康曹冬在沟通会上介绍，京东健康已在全国布局40个药品仓，并持续向偏远省份建仓以压缩履约时效；配合冷链能力，部分地区可以实现当日或次日达，线下药店场景则能压缩到30分钟。
“我们不断在偏远区域自建仓储，对于现在的用户，基本都能够实现当天达，最迟次日送达。"曹冬说。
从京东布局冷链和物流的初期就清楚地了解，供应链是重资产、重运营的活，不是流量生意。所以，对药企来说，把一款新品交给一个能在全国范围内完成“信息—问诊—履约”通道的平台，比自己从零搭一套院外体系更快，也更容易算清成本。这也能理解为什么默克愿意把“三年首发首选”写进协议，前提正是京东拥有能触达全国用户的强大物流和供应链能力。
曹冬在沟通会上也谈到京东健康的药品覆盖理念，"哪怕某个罕见病药全国一年只能卖出一盒，我们也一定会经营"。在他看来，中国基层和下沉市场的药品可及性挑战尤为突出，平台数据也印证了这一判断——近年来增速最快的药品销售来自四线及以下城市，其占比仍在持续提升。
京东健康所做的，是把这段原本分散在药企、医院、药店、物流之间的链路，用供应链基础设施和数字化能力串联起来。这并不是一门容易的生意——建仓、冷链、线下药店、AI问诊、患者管理，每一块都是重投入、长周期的事情。
线下服务网络，也是这套重投入的一部分。体检中心、正骨店、医美门店、细胞治疗医院、到家护士，这些网点今天服务的是体检用户、正骨患者、医美消费者和需要上门护理的家庭，未来承接的，就是药企从院内治疗到院外管理的整条链路。这套网络能接住的不只是国内患者。本届进博会上，京东健康推出来华就医业务，面向海外患者提供来中国看病的一站式服务——海外患者线上提交资料、远程预问诊，到中国后对接合作医院做检查、治疗、用药，再到自营机构做体检、康复、护理，回国后线上随访。来华就医把“医检诊药”闭环从头到尾跑了一遍，也把线下服务网络的能力边界往外推了一步。
所以，当我们在进博会上看到，顶尖药企不约而同地与京东健康合作，甚至纳入首发策略，背后其实背靠的是一个正在成型的生态——药企不再把电商仅仅当作一个销售渠道，也把它视为从新品上市到长期用药不可或缺的一环。桥搭起来了，药和患者之间的距离短了，患者也就不必再绕那么多弯路。