一台卖3万元，县城按摩店跑出机器人生意，朱啸虎投了
薛皓皓 2026-11-08 11:56 北京
以下文章来源于：快鲤鱼
快鲤鱼创业邦旗下AGI矩阵号，寻找海内外创新性的AGI高成长公司，记录AGI商业领袖的成长轨迹。
赚钱的具身生意藏在县城按摩店里。
作者丨薛皓皓
编辑丨子钺
头图丨AI生成
“一百年后，人类不一定还需要无人机，也不一定还需要手机，但依然会有按摩理疗的需求。”具身风暴创始人李晓辉说。
李晓辉本科毕业于厦门大学，博士毕业于澳大利亚新南威尔士大学系统控制专业，曾在鹏城国家实验室做博士后，也曾任华为研究科学家。专注于6G算法方向的他，2023年9月在广东创立具身风暴，将创业方向转向AI理疗机器人。此前，他曾在悉尼创办一家机器人技术公司。
这条创业路径，源自李晓辉童年时对县城按摩理疗店的记忆。李晓辉的老家位于一个国家级贫困县，家人曾经营按摩理疗店。他希望，一台价格足够低的机器人，能让县城和乡镇中经济条件相对薄弱的女性店主，也有机会借助技术增加收入。
如今，这批机器人已进入超过200家下沉市场门店。李晓辉称，公司成立一年多时营收超过400万元，今年预计实现8至10倍增长。
但在他看来，按摩理疗并非终点。“理疗按摩是目前少数能让多关节机器人频繁、直接接触人体的真实场景。”李晓辉认为，通过服务不同年龄、体型和偏好的用户，公司能够积累人与机器人肢体交互的数据，进而训练一套“安全、舒适、自然交互”的具身“小脑”，并将这项能力延伸至家庭机器人。
这套路径已经获得产业资本和财务投资人的押注。拥有4600家连锁门店、旗下俏妃品牌主要布局下沉市场按摩理疗的爱善天使集团，成为具身风暴的产业投资方及第一大股东；以“技术现实主义”著称、此前曾因“批量退出人形机器人公司”引发业内讨论的金沙江创投主管合伙人朱啸虎，也于去年末投资了具身风暴。
在2026（第二十届）DEMO CHINA期间，创业邦与具身风暴创始人李晓辉进行了对话。从县城按摩店出发，到用真实服务数据训练机器人“小脑”，他谈到了创业的个人原点、资本下注的逻辑，以及这家机器人公司如何寻找进入家庭的路径。
具身风暴创始人李晓辉
先把机器人送进县城按摩店
创业邦：您小时候家里开过按摩理疗店，这是不是后来做理疗机器人的直接原因？
李晓辉：算是一个很早的触点。很小的时候，我家里开过按摩理疗店，后来家里一些亲戚也一直在做美业、身体护理相关的生意，所以我对这个行业并不陌生。不过后来做这件事，更本质的原因其实是一个判断——按摩理疗是目前这个世界上唯一一个"多关节机器人频繁、直接接触人体"的场景。除了它，你找不到第二个方向。
创业邦：对机械臂来说，接触人这件事，真正的难点在哪里？
李晓辉：真正难的是人。同一个多关节机器人，用同样的力度按在两个人身体的同一个位置，一个人可能觉得舒服，另一个人可能觉得重了、轻了，甚至不舒服。不同年龄、性别、体型、地域的人，对力度、位置和节奏的反馈都不一样。所以，这不是一个单纯的机械臂问题，而是如何理解"人"的问题。
创业邦：这也是你们选择从理疗场景出发的原因？
李晓辉：对，理疗是一个很好的数据入口。用户来做理疗，是花钱来获得舒服体验的，他对于力度、位置、节奏的反馈非常真实。机器人接触不同体型、不同年龄、不同地域的用户，给出动作和力度，再结合用户的反馈，就能积累人机交互的数据。而且，这些数据是在真实的商业闭环里采集的。
创业邦：这些数据除了用于优化机器人的按摩服务体验，未来还会用在什么地方？
李晓辉：我们希望训练出一个关于安全、舒适、自然交互的机器人"小脑"模型。
创业邦：您不只满足于做一台理疗机器人，最终想的是把机器人送进家庭？
李晓辉：准确地说，是赋能所有的家庭机器人。机器人进入家庭照顾老人、小孩，它一定会跟他们发生肢体接触。现在大家都觉得机器人进家庭，扫地、洗碗、洗衣服就够了，其实它一定会不可避免地产生大量直接的肢体交互。
创业邦：从技术理想回到现实经营，理疗机器人首先要面对的，还是一个传统而庞大的服务业。调研之后，您对这个市场最直观的感受是什么？
李晓辉：第一感受是大，而且普遍。中国美业中，带有身体护理项目的门店大约有240万至300万家，相关从业者约2000万人，大家身边的街道、商场、社区附近，往往都能找到类似的门店。
创业邦：在您看来，按摩理疗为什么不是一个短期需求，而是值得用机器人长期做下去的市场？
李晓辉：这个需求可以从三个维度看：第一，它是长期需求。一百年后，人类依然会有腰酸背痛、运动损伤和身体放松的需求。第二，它覆盖的人群足够广。我们访谈过不同职业的人，哪怕是每天从早忙到晚的保洁阿姨、体力劳动者，也有身体护理和放松的需求。第三，它是高频再生的需求。久坐、久站、劳动、运动，都会不断带来身体疲劳和不适，一次服务结束后，过几天、一周左右，需求又可能重新出现。
创业邦：需求已经存在，为什么还会有供给侧的机会？
李晓辉：因为过去几乎完全靠人手供给。一个理疗师从早按到晚，体力是有限的；不同人的手法良莠不齐；一个好的师傅想带出徒弟，可能要三个月以上，徒弟还不一定学得会。但机器人不一样，如果一台机器学会了一套好的理疗策略，理论上可以在很短时间内同步给一万台机器。
很多人会问，机器人怎么可能按得比人好？人手并不是为了高强度、标准化的按摩理疗而设计的；机器在特定动作、力度和持续服务能力上，有机会做得更稳定。
创业邦：现在用户最愿意为哪些服务付费？
李晓辉：目前主要有三类需求：第一类是慢性疼痛缓解；第二类是运动前的激活和运动后的恢复；第三类是身体放松和日常护理。
创业邦：你们最早大规模落地的地方，不是一线城市，而是县城和乡镇。很多人会觉得，下沉市场消费能力有限，这和你们的实际观察一致吗？
李晓辉：恰恰相反，这是我们跑出来的一个反直觉结论。我们原本也没想到，在一些县城和乡镇，理疗机器人的经营效果会比大城市更好。现在我们和第一大客户合作，累计已经覆盖超过200家下沉市场门店。根据运营数据，单台机器人在这类门店平均每月新增营收约2.7万元。很多人听到这个数字会觉得意外，但我们后来去调研，会发现它有自己的逻辑。
创业邦：具体是什么逻辑？
李晓辉：部分下沉市场的医疗保障和就医习惯，与大城市并不一样。在大城市，很多人身体不舒服，第一反应是去医院，医疗资源更多，医保使用也更方便，再加上用户选择更多，对非医疗服务的判断也更谨慎。
但在一些县城和乡镇，用户对医院和疾病会有更强的心理门槛。有人身体不舒服，不一定愿意第一时间去医院，也有人因为担心费用、忌讳谈病，更倾向先去熟悉的理疗店尝试缓解。这使得理疗店在当地更像一种日常生活服务，只要服务能解决真实问题，用户愿意为它支付的费用，并不一定比大城市低。
在县城理疗店工作的按摩理疗机器人
创业邦：这也意味着，下沉市场并不是简单的"低价市场"？
李晓辉：是的。下沉市场不是没有消费能力。我们现在有一些门店，机器人服务的客单价大约180元，比普通人工按摩高约30%。一家店每天服务3-5位用户，就可以支撑比较可观的新增收入；一些经营更好的门店，一天可以服务接近10位用户。
创业邦：乡镇按摩理疗店购买你们的机器人，对店主最大的价值是什么？只是多接一些客人吗？
李晓辉：不只是多接客人，也是在解放人手。按摩理疗是一个对从业者身体损耗很大的行业。我们调研过很多店主，只要干了一年以上，大拇指变形、腰酸背痛都很常见。机器人进店后，可以把部分高强度、重复性的服务承担起来。
创业邦：你们现在的路线，可以概括为"农村包围城市"？
李晓辉：可以这么理解。我们并不排斥大城市，但现阶段来说，下沉市场先给出了最真实的商业验证。
两张图，打动朱啸虎
创业邦：公司的一位大客户后来成为第一大股东。对于一家拥有4600家门店的全国连锁集团而言，为什么会看上成立仅一年多的机器人初创公司？
李晓辉：确实有些机缘巧合。对方找到我们时，公司成立刚一年多。爱善天使集团旗下品牌为俏妃，集团拥有4600家连锁理疗门店，主要布局下沉市场。
他们最初优先寻找大型合作方，对接过一家上市公司，是国内第一家上市的协作机器人企业。
创业邦：既然已经接触上市公司，为什么最终选择了你们？
李晓辉：这家连锁集团的老板很有前瞻性。他认为，理疗机器人能否真正成立，核心不在硬件，而在软件和AI。当时行业内大多数玩家仍以硬件为导向。那家上市公司也很坦诚，认为有一家初创公司更符合他们的需求，于是推荐了我们。
创业邦：也就是说，是这家上市公司将你们推荐给了对方。
李晓辉：可以这样理解。对方到公司考察后，我们聊了大约五分钟，合作就谈成了。
创业邦：五分钟促成合作，您当时说了什么？
李晓辉：我主要讲了两点。第一，价格。当时市面上的理疗机器人售价普遍在十几万元，一般理疗店店主很难承担。我小时候家里开过小型理疗店，知道店主的经营账，所以当时就提出，要把设备价格降到三四万元，甚至更低，让普通门店也买得起。
第二，是我对下沉市场的理解。我成长于国家级贫困县的一个贫困乡镇，见过不少因经济弱势而在家庭和社会中处于弱势位置的女性。所以我一直希望，能通过降低设备成本，让这些经济条件相对薄弱的女性也能借助机器人提高收入、改善生活。这个想法与对方在下沉市场的布局高度契合。
创业邦：聊完产业资本，我们再谈谈财务投资人。朱啸虎以重视商业效率和单位经济模型著称，近年来对人形机器人投资也持审慎态度，曾公开表示要“批量退出人形机器人公司”。他是如何找到你们的？
李晓辉：他是主动找的我们。当时我们的营收还没有真正起来，仍处在早期阶段，对我们来说，这是一份意料之外的收获。
整个沟通过程很快，我和他大约聊了20多分钟。之后，我又做了一次英文Presentation（演示），向金沙江创投的几位美国LP进行了汇报。
创业邦：最终打动朱啸虎的是什么？
李晓辉：说到底，是两张图。第一张图是2025年在鸟巢举办的世界人形机器人运动会。央视全程转播，多家知名机器人公司参与，场面很热闹。第二张图是我带着工程师在下沉市场门店部署机器人。画面里，地上堆着杂物，墙面斑驳，就是一家很普通的小店。
我把两张图放在一起，想表达的很明确：最先进的AI和机器人技术，应该成为普惠技术，而不应停留在聚会式、庆典式的展示中。
打动朱啸虎的两张图
创业邦：这和朱啸虎一贯强调的投资标准有关？
李晓辉：对。他有一条很明确的标准：必须创造真实的商业价值。他不认可依靠资源关系换来的“虚假订单”。比如，因为有政府关系或其他不可明说的资源，就能拿到很高的销量；这样的订单未必意味着产品真正创造了价值。
我们的逻辑很简单：机器人在门店里为用户服务，用户愿意付费，门店因此增加收入。这是一个真实的商业闭环。
县城按摩店一角
创业邦：资本愿意下注，最终还是要落到经营数据上。公司目前处于什么阶段？
李晓辉：公司成立至今，累计服务已超过20万人次。营收方面，去年公司营收为400多万元；今年预计实现8至10倍增长，进入数千万元规模；明年预计仍将实现5至10倍增长。
创业邦：除了营收，哪些数据能说明理疗机器人已经在门店里跑通了经济账？
李晓辉：单店模型已经比较清楚。一台设备售价约3万至4万元。在下沉市场门店，单台设备平均每月可新增约2.7万元营收，店主通常两三个月可以回本；设备设计使用寿命约80个月。
我们还推出了联营模式：门店缴纳约3万元押金即可先使用设备，不必一次性支付设备款，后续再与连锁集团按营收分成。这样可以进一步降低门店接入机器人的门槛。
规模化数据带来个性化按摩体验
创业邦：让机械臂直接接触人体，安全始终是用户最先想到的问题。
李晓辉：这也是公司创业第一天就被投资人反复追问的事：大部分用户如果有得选，还是会选择人工按摩吧？但从技术基础看，机器人对外界高精度的力感知和力输出，此类技术在相关领域已经运行多年。
工业场景对可靠性和稳定性的要求很高，一旦机械力失控，不仅可能造成安全风险，也可能让整条产线停摆，带来数千万元级别的损失。
创业邦：但工业场景和人体接触毕竟不同。用户担心的不是产线停摆，而是机器会不会按疼自己，甚至造成伤害。
李晓辉：我们做的不只是把工业机械臂搬过来，而是在感知、控制和结构上增加针对人体的设计。设备配置了力传感器、触觉传感器，并采用1000赫兹高频控制。AI也会结合对用户身体状况的识别，尽量预判相对脆弱的部位并进行规避。
创业邦：除了软件和控制系统，产品本身有哪些关于安全的设计？
李晓辉：一个很基础的原则是，不让产品结构本身带来额外风险。我们的按摩头都是钝头，不使用尖锐部件；理疗床也是柔性床面，不是刚性台面，体验更接近沙发。
正在工作中的理疗机器人
创业邦：这些设计有没有经过真实场景的验证？
李晓辉：截至目前，公司累计服务超过20万人次，没有发生过重大事故，也没有发生过小型安全事故。我们也有中国人保的保险承保。
创业邦：安全问题解决后，消费者还会追问另一件事：既然要放松身体，为什么不直接使用一台按摩椅的服务？理疗机器人和传统按摩椅的区别到底在哪里？
李晓辉：按摩椅更多是预设程序的设备，它可以完成固定路径、固定节奏的服务，但很难针对不同人的身体情况做实时调整。
我们更看重的是“感知、决策、执行”这条链路。每个人的骨骼、肌肉、脂肪厚度和理疗偏好都不同，同样的力度作用在不同人身上，感受可能完全不同。机器人先获取人体信息，再判断该按哪里、用多大的力度、以什么顺序执行，最后由多关节机械臂和不同的按摩头完成服务。
创业邦：这也是你们把“舒适”看作技术问题，而不是主观感受的原因？
李晓辉：是的。我们的一个核心观点是：规模化会带来个性化。很多人会觉得，个性化意味着依赖一个经验丰富的理疗师，一对一慢慢服务；规模化则意味着标准化，二者似乎是对立的。但我们认为，足够大的真实服务数据，反而能帮助设备更好地理解不同人的差异。截至目前，我们已经积累了20万人次相关数据。
创业邦：这套能力是否也是你们面对大厂竞争时的护城河？
李晓辉：我认为是。理疗机器人的硬件最终一定会趋同。单纯比机械臂、比设备外壳、比硬件价格，很难形成长期壁垒。真正难复制的是对人体的理解，以及在真实服务中积累下来的数据和模型能力。
创业邦：这就回到了你们此前提到的“机器人小脑”。
李晓辉：对。传统机器人“小脑”更多解决的是站起来、走起来、完成动作的问题。我们想训练的是另一种能力：面对不同体型、年龄、性别和偏好的人，机器人如何进行更安全、舒适、自然的身体交互。
创业邦：在产品形态上，公司下一步准备如何推进？
李晓辉：目前，门店版设备已经完成初步验证，但其中仍有部分环节需要人工操作。
接下来，我们一方面计划开拓海外市场；另一方面，面向国内中高端酒店等场景，推出全自动化、自助型设备。